Qu’est-ce que le lead generation ou la génération de prospects ?

Grandes ou petites entreprises, B2B ou B2C, toutes les entreprises dépendent des prospects. Si vous êtes un vendeur, vous êtes toujours à l’affût de nouvelles pistes. Si vous êtes un spécialiste de la stratégie marketing, vous découvrez de nouvelles façons de les générer. Générer des leads n’est pas facile, mais ce n’est pas non plus de la science pure. Dans cette page, plongez en profondeur dans tous les aspects de la génération de prospects !

Qu’est-ce que le Lead generation ?

La génération de prospects décrit le processus de marketing qui consiste à stimuler et à susciter l’intérêt pour un produit ou un service dans le but de développer un pipeline de ventes.

lead-generationEn termes simples, les prospects sont des clients potentiels qui s’intéressent à vos produits et services. Pour saisir ces pistes, nous utilisons de nombreuses tactiques de marketing qui permettent à l’utilisateur de s’inscrire en ligne en remplissant un formulaire, en contactant directement l’entreprise ou même en se rendant dans le magasin.

La génération de prospects utilise souvent des canaux numériques et le marketing digital. Des changements importants se sont produits au cours des dernières années en raison de l’essor des nouvelles techniques en ligne et sociales. En particulier, l’abondance d’informations facilement accessibles en ligne a conduit à l’émergence de nouvelles techniques de stratégie digitale pour développer et qualifier les prospects potentiels avant de les transmettre aux ventes.

Pourquoi le marketing de génération de prospects est une bonne idée

Si votre entreprise ne le fait pas maintenant, c’est que vous avez manqué une bonne partie de vos revenus. Toutes les entreprises ont besoin de clients pour croître. Et pour attirer ces clients, ils doivent d’abord faire du marketing auprès des clients potentiels et attirer leur attention. C’est là qu’intervient le marketing de génération de prospects.

Ces leads peuvent ensuite être transmis à l’équipe commerciale pour être transformés en clients acheteurs. Il s’agit généralement de les ajouter à une liste de courriels pour les enrichir davantage. De plus, grâce à l’évolution des technologies, les logiciels de veille économique peuvent même suivre la demande de vos produits et les tendances de la clientèle à partir des données marketing de la génération de prospects.

Comment capturer un lead

landing-pageFini le temps où vos clients voyaient votre annonce dans le journal local et vous appelaient pour vous demander des renseignements sur un produit en particulier. L’expansion de la technologie et des plateformes publicitaires a permis aux clients de passer des médias traditionnels comme les journaux et la télévision aux médias sociaux et aux sites Web .

Outils de génération de trafic

1. Générer du trafic via SEA avec Google Ads

Comment les annonces Google peuvent être utilisées pour le marketing de génération de prospects.

Nous pouvons diffuser des annonces ciblées autour de mots-clés importants sur Google qui captent l’attention d’un prospect potentiel tout en recherchant vos mots-clés professionnels en ligne. L’utilisateur est alors dirigé vers votre site Web ou une page d’atterrissage où nous employons des tactiques supplémentaires pour capturer le lead. Et le meilleur, c’est que vous ne payez que lorsque l’utilisateur clique sur l’annonce ! Nous avons aidé des tonnes de propriétaires d’entreprises à lancer leurs campagnes de marketing de génération de prospects sur Google. Et chaque fois que nous les aidons à augmenter leurs ventes grâce à Google, nous faisons sonner la cloche de la victoire !

2. Le SEO ou référencement naturel est important dans la génération de trafic

generation-prospectDe nombreux internautes ne sont plus intéressés ou disposés à regarder de la publicité payante sur Internet. Fin de 2018, environ 30 % des internautes utilisent un système de blocage des publicités sur les navigateurs. Qu’est-ce que cela signifie pour vous ? Si votre référencement n’est pas performant, alors vous êtes potentiellement perdant sur un grand pourcentage du trafic de recherche, et donc des leads.

Le référencement est la base l’outil qui amène le flux de visiteurs sur votre site. Comme de plus en plus d’utilisateurs bloquent ou ignorent la recherche payante et les annonces, il est devenu plus important que jamais d’utiliser SEO à votre meilleur avantage. Les moteurs de recherche et les personnes qui les utilisent recherchent un contenu de qualité qui a de la valeur par rapport à leurs requêtes

En termes d’affaires locales, les statistiques montrent :

  • La moitié de tous les utilisateurs qui ont effectué une recherche locale sur leur appareil mobile ont visité ce magasin le jour même.
  • 18 pour cent des recherches locales mobiles ont abouti à un achat le jour même ou dans les 24 heures.
  • 78 pour cent des recherches locales mobiles ont abouti à un achat hors ligne.

Ce que tout cela signifie, c’est que si vous comptez uniquement sur la recherche payante au lieu de SEO pour la génération de prospects, vous risquez de manquer sur les ventes précieuses.

3. Utilisez les médias sociaux pour capturer de nouveaux leads

Le marketing de génération de prospects ne doit pas toujours être difficile. Même des tactiques simples mais efficaces peuvent mener à la capture de prospects intéressants pour votre entreprise. Les médias sociaux sont l’une de ces plates-formes.

Les gens passent plusieurs heures par jour sur les médias sociaux, d’une façon ou d’une autre. Les plateformes sociales comme Facebook, Twitter et Instagram sont utilisées non seulement pour rester en contact avec la famille et les amis, mais aussi pour partager des opinions sur les marques, négatives ou positives.

Cela a donné des tonnes d’occasions aux propriétaires d’entreprises d’écouter leurs clients actuels en ligne et de s’engager avec des clients potentiels. Ils peuvent s’engager dans le marketing de génération de prospects dans des groupes, des pages similaires, ou même des messages directs.

L’un des moyens les plus populaires de recueillir de l’information sur les prospects potentiels consiste à organiser des concours dans les médias sociaux.

4. Le recours à des influenceurs

9 outils pour capturer des prospects

landing-pageDes landing pages bien réalisées sont indispensables pour transformer vos visiteurs en lead. Mais pour faire arriver les visiteurs sur ces landing pages, la création de contenu est indispensable dans le cadre de votre communication digitale. Ces conte nus sont le plus souvent du brand content.

1. Blog

Selon les chercheurs en données de Hubspot, les entreprises qui bloguent génèrent 64% plus de leads que celles qui ne le font pas. Avoir une section de blog mise à jour sur votre site Web a non seulement fourni de la valeur à vos clients, mais vous aide aussi à capturer des prospects intéressés par le biais de formulaires d’inscription. Restez en phase avec nos services de rédaction de blogs.

2. Bulletin d’information

Au lieu de gérer un blogue constant et plus fréquent, de nombreuses entreprises s’engagent à créer un bulletin d’information bimensuel ou mensuel. Il sert le même objectif de capturer des prospects en s’inscrivant en échange d’un contenu de valeur.

3. Vidéo Comment faire

Si vous êtes un expert en la matière ou tout simplement passionné par votre secteur d’activité, vous pouvez vous présenter devant un appareil photo pour enregistrer des conseils et les meilleures pratiques. Ceci peut alors être poussé dehors par vos canaux en ligne pour capturer des fils potentiels. Ceci, en particulier, est une excellente tactique de génération de prospects utilisée par les propriétaires d’entreprises qui misent sur la popularité de la vidéo et la consommation des médias.

4. Webinaires ou webinar

Si vous disposez d’un peu de temps, l’enregistrement d’une vidéo en direct sous la forme d’une réunion virtuelle peut également être une excellente tactique. Vous pouvez programmer des webinaires à l’avance et susciter l’intérêt de votre public cible qui se fera un plaisir de vous donner leurs informations si vous résolvez leur problème commercial. En raison de la nature vivante de cette vidéo, vous pouvez vous engager avec une piste pour en savoir plus sur les problèmes auxquels ils sont confrontés. Cela vous aidera à mieux commercialiser votre produit.

5. Formulaires contextuels

Avoir un bon contenu sur votre site Web n’est pas suffisant si vous ne capturez pas ces prospects intéressés. Comme meilleure pratique, nous disons toujours à nos clients que si quelqu’un lit le contenu de votre page d’accueil pendant plus de 10 secondes, alors l’utilisateur est intéressé par votre type d’entreprise.

6. Démonstrations et essais gratuits

Si vous êtes dans le domaine des services ou de la vente de logiciels, il arrive parfois que vos clients ne s’inscrivent pas ou n’achètent pas chez vous tant qu’ils ne voient pas de preuve de concept. C’est alors que vous faites la promotion d’un essai gratuit ou d’une démo pour attirer leur attention et capturer cette piste.

7. Concours sociaux

Pour garder les choses plus excitantes, les propriétaires d’entreprise peuvent également créer des concours sociaux sur leurs canaux sociaux qui récompensent les gens qui participent au concours (quiz, téléchargement de photos, sous-titrage, etc.). Nous pouvons ensuite passer par le processus de soumission du concours en leur demandant de nous fournir des renseignements à ce sujet. La « science » sous-jacente est que les gens sont plus disposés à fournir leurs informations si le contenu est amusant, engageant et social.

8. Diaporamas et présentations

L’expansion d’Internet a vu l’essor du partage des connaissances et des plateformes de contenu générées par les internautes qui sont gratuites, faciles à utiliser et disponibles en un seul clic. La marque peut créer des diapositives couvrant son expertise en la matière pour capturer des prospects ciblés.

9. Livre blanc

Nous savons que les personnes qui téléchargent ce contenu sont les sujets parfaits pour de futures campagnes de marketing.

10. Marketing automation

Quand nous avons obtenu les adresses mail de lead, le marketing automation et l’email marketing permettent de les qualifier et de procéder à une segmentation des leads.

Il y a beaucoup d’autres façons innovatrices de capturer des leads.

Gestion des leads

L’un des aspects les plus difficiles de la génération de prospects est de déterminer la pertinence d’un prospect. Un visiteur du site Web qui remplit votre formulaire d’inscription pourrait être un concurrent, essayant de tester votre produit. Techniquement, c’est une piste, mais vous n’allez pas faire affaire avec eux. Comment séparer le bon grain de l’ivraie ?

La gestion des leads est une combinaison de plusieurs choses. Tout d’abord, vous avez besoin du bon outil pour stocker vos prospects. Il ne sert à rien de générer un torrent de leads si vous ne pouvez pas les voir tous, avec leur contexte, en un seul endroit. Ensuite, vous devez prendre soin de chaque piste avant de pouvoir les convaincre de faire affaire avec vous. Enfin, vous devez être en mesure de classer vos clients potentiels en fonction de la mesure dans laquelle ils s’engagent (ou non) dans votre entreprise, afin de pouvoir vous adresser d’abord aux clients potentiels les plus intéressants.

3 éléments cruciaux de la gestion du lead management

Logiciel CRM

Au fil des ans, les entreprises ont utilisé de nombreux outils de gestion des prospects, comme le rolodex, les logiciels de gestion des contacts et les feuilles de calcul. Mais ces outils fonctionnent comme un système d’enregistrement. Les représentants des ventes n’ont qu’à voir leurs clients potentiels à l’aide de ces outils ; ils ne comprennent pas le contexte. Et c’est là que le logiciel CRM (logiciel de gestion de la relation client) comble le vide. Dans un CRM, chaque prospect a son propre profil. Ce profil contient des détails démographiques, une liste chronologique de toutes les conversations que le responsable a eues avec votre entreprise, ainsi que toutes les données/documents que vous avez partagés avec eux. Et tout cela n’est qu’une partie de ce que les logiciels CRM peuvent faire.

Nourrir un lead

Le développement d’un prospect implique une communication soigneuse et cohérente avec le prospect, alors que vous essayez de le convertir en client. Si vous êtes en mode SaaS, l’énoncé du problème pourrait ressembler à ceci : quelqu’un vient de s’inscrire pour mon produit, alors dans 30 jours, comment puis-je le faire signer sur la ligne pointillée ? Vous utilisez un outil comme le courrier électronique. Des courriels bien compilés, envoyés à intervalles réguliers (mais discrets), ont de très bonnes chances de gagner la confiance de vos lecteurs et de les inciter à investir dans votre produit. Avec chaque interaction, vous faites un pas en avant pour rapprocher le lead de votre entreprise.

Qualifier un lead

Chaque prospect potentiel s’est engagé avec votre entreprise d’une manière unique, et il se trouve à différentes étapes de votre processus de vente. Il n’est pas humainement possible de jeter un coup d’œil à un lead et de se rappeler à quel point il est plus proche ou plus lointaine de votre entreprise, jusqu’à ce que vous utilisiez la technologie de scoring de leads. Le Lead scoring est une méthode par laquelle vous définissez des paramètres pour qualifier ou « noter » un lead dans le CRM. Le fait d’attribuer une note à un lead réduit votre temps de prise de décision quant au lead que vous devez contacter en premier.

Le lead management en B2B

Dans le BtoB, l’inbound marketing est le canal privilégié de génération de prospects. L’ensemble du processus qui consiste à faire des affaires avec vous en éduquant d’abord et en vendant ensuite – correspond au modèle d’affaires B2B, où les entreprises ne prennent pas de décisions d’achat impulsives. C’est pourquoi le marketing entrant en B2B prend des pistes à travers trois niveaux de l’entonnoir de vente : ToFu (haut de l’entonnoir), MoFu (milieu de l’entonnoir) et Bofu (bas de l’entonnoir).

  • ToFu : Les sondes au sommet de l’entonnoir ont besoin d’être sensibilisées. Ils ne savent rien de ce que vous offrez et du domaine dans lequel vous opérez, vous devrez donc créer une conversation autour de ces deux points centraux – sans vendre votre produit à l’avance. Si vous vendez des CRM, vous attirez des prospects ToFu en parlant de la façon dont les SDR (représentants en développement des ventes) peuvent mieux faire leur travail grâce aux logiciels CRM. Les blogs, les livres électroniques et les guides sont des types de contenu qui fonctionnent bien à ce stade.
  • MoFu : Les sondes au milieu de l’entonnoir ont besoin d’un coup de pouce. Ils ne sont pas complètement ignorants de ce que vous faites, mais ils ne sont pas prêts à acheter non plus. Ils ont beaucoup de questions au sujet de votre entreprise, et ils commencent aussi à vous comparer à la concurrence. Soyez prêt à partager du contenu comme des études de cas, des témoignages et des vidéos qui continuent d’éduquer tout en faisant la promotion de votre marque.
  • BoFu : Les sondes au fond de l’entonnoir ont besoin de votre produit/service. Ils ont dépassé le stade de l’éducation, ils savent exactement ce que vous pouvez leur donner, et maintenant vous faites un discours clair. C’est le bon moment pour offrir un essai, une démonstration ou un rabais et les faire entrer dans votre entreprise. Les prospects qui arrivent à ce stade sont beaucoup moins nombreux que ceux qui entrent dans l’entonnoir, alors assurez-vous d’offrir un maximum de valeur ici.

Combien coûte une campagne de marketing de génération de prospects ?

La réponse dépend de votre volonté d’impliquer votre public et d’investir dans une infrastructure de capture de prospects. Qu’il s’agisse d’une tactique ponctuelle ou d’une stratégie continue.

Avec les mises à jour constantes des plateformes publicitaires, il est devenu important de suivre le retour sur investissement et les achats de votre campagne. Plus important encore, l’installation de codes de suivi publicitaire sur vos pages d’achat peut vous aider à optimiser et à suivre les conversions publicitaires.

Principales métriques de la génération de prospects

Lorsque vous générez des clients potentiels, vous mesurez vos efforts et vos résultats en fonction d’un ensemble d’indicateurs. Ces mesures s’appliquent à la fois au B2B et au B2C.

1. Visites du site Web

C’est le nombre de visites sur votre site Web à partir d’URL uniques, sans compter vos propres employés. Un plus grand nombre de visites sur votre site signifie que plus de personnes atterrissent sur votre site. Ce trafic est reconnu par Google (et d’autres moteurs de recherche) comme une indication de l’autorité de votre site Web. Par conséquent, votre site Web commence à être mieux classé pour les mots-clés que vous ciblez. Une façon d’attirer plus de visiteurs sur votre site Web est de le promouvoir largement sur les médias sociaux.

2. Source de la visite / Source principale

Dans Google Analytics, la source principale est classée en fonction des canaux par défaut suivants :

  • Direct : le lead tape votre URL dans la barre d’adresse, ou clique sur un signet de votre site.
  • Organique : le lead vous trouve dans les résultats de la recherche organique
  • Social : le lead arrive sur votre site à partir des réseaux sociaux
  • Email : le lead suit un lien vers votre site web à partir de l’email
  • Affiliés : le lead provient du site Web d’un spécialiste du marketing d’affiliation.
  • Sites référents : le lead est « référé » c’est-à-dire qu’il vient sur votre site à partir d’un lien qu’il trouve sur un autre site.
  • Recherche payante : le lead vous trouve à partir d’annonces PPC (pay-per-click) dans les résultats de recherche
  • Autre : le lead provient de la publicité en ligne, à l’exception de la recherche et de l’affichage, comme les publicités vidéo à coût par vue.
  • Display : le lead vous trouve à partir d’annonces d’affichage

3. Le Lead Qualifié Marketing

Un LQM est une étape plus élevée qu’un lead, en termes de niveau d’engagement avec votre entreprise. Un LQM effectue généralement une activité, comme le téléchargement de votre ebook, qui est une indication claire de leur intérêt pour votre entreprise. Parfois un LQM peut aussi être déterminé en fonction de leur profil démographique. Les LQM sont prêts à être nourris, mais ils ne sont pas encore prêts à acheter. Ils sont généralement remis par l’équipe marketing à l’équipe commerciale.

4. Le Lead Qualifié Vente

Lorsqu’un LQM affiche un comportement prêt à la vente, comme demander une démo ou s’inscrire à un essai gratuit, il devient un prospect qualifié pour la vente. Ces leads sont généralement remis par l’équipe commerciale à un chargé de clientèle. Les LQV sont sur le point de prendre une décision d’achat, donc plus le chargé de clientèle. agit rapidement, plus leurs chances de conversion sont élevées. Une bonne façon d’identifier un LQV est d’appliquer cette formule ont-ils

  • le budget,
  • l’autorité,
  • le besoin,
  • le délai

pour acheter chez vous ?

5. CTR (taux de clics)

CTR est le nombre de clics sur votre bouton CTA (call to action), par rapport au nombre total de visiteurs sur cette page d’accueil ou cette annonce. Un CTR élevé dépend d’un certain nombre de facteurs, au premier rang desquels la proposition de valeur sur votre page/annonce, le positionnement de votre CTA et la pertinence de votre contenu vis-à-vis de votre public cible.

6. ROI (retour sur investissement)

Le ROI est probablement la mesure la plus importante dans la génération de prospects. Le calcul est assez simple : c’est le profit ou la perte que vous réalisez en investissant dans un lead, comparé à votre investissement initial. Supposons que vous avez dépensé 20 € pour capturer chaque lead, et qu’une piste vaut 30 € pour vous. Votre profit est de (30 – 20)/20 = 50 €